Comment créer un produit addictif ?

On a tous déjà passés des heures à scroller inlassablement notre fil d’actualité Facebook sans jamais chercher quoi que ce soit mais en trouvant toujours quelque chose à regarder. Instagram, Snapchat, Facebook… tous ont en commun de savoir parfaitement capter l’attention du consommateur sans qu’il s’en rende compte, de sorte que leur utilisation devient un automatisme (un individu moyen vérifie son portable 24 à 150 fois par jour).

Cela est dû essentiellement à une chose : la force de l’habitude. Le processus de création d’une habitude se décompose en quatre étapes.

La première étape consiste à attirer l’attention du consommateur. Pour ce faire, elle utilise des déclencheurs. Les déclencheurs peuvent être externes (une publicité, une affiche, etc…) ou bien internes via la mémoire de l’utilisateur par exemple. Vous décidez d’aller acheter la dernière glace Ben & Jerry’s ? C’est sûrement au matraquage publicitaire fait par la marque sur les réseaux sociaux (déclencheur externe) ou bien le souvenir du bon goût d’une glace (déclencheur interne).

La seconde étape dans la formation d’une habitude chez le consommateur est le déclenchement d’une action : un clic, une photo, etc… Le déclenchement de cette action arrive juste après avoir attiré l’attention du consommateur, c’est pourquoi il est important d’avoir un déclencheur puissant.

La troisième étape consiste à récompenser de manière variable l’utilisateur pour son action. Le but est ainsi de conditionner l’utilisateur psychologiquement : sa conscience va intuitivement associer l’action qu’il a faite (poster une photo sur Intagram) à une récompense (la satisfaction de recevoir des likes).

L’ultime étape dans la création d’une habitude est l’investissement du consommateur dans le service. Cela peut être du temps, de l’argent, des données personnelles, etc… Il s’agît d’un moment clef car il permet d’ancrer l’habitude chez le consommateur grâce à un principe psychologique appelé dissonance cognitive : plus l’on passe de temps à faire quelque chose, plus notre cerveau agira de manière à ce que l’on ait l’impression que ce temps en valait la peine. On pourra ainsi continuer notre activité sans avoir un conflit psychologique permanent pour savoir si cet investissement en vaut la peine.

Geoffrey Zoetlief - photo 1

De fait LinkedIn s’est rendu compte qu’un utilisateur qui complétait son profil avec des données personnelles (investissement en temps et en informations) a une probabilité beaucoup plus forte de continuer à utiliser le service.

Référence: Hooked: How to build habit-forming products, Nir Eyal

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